余刚讲白酒故事：白酒旺季前吹响销售人才“争夺战”

酒企“抢人战”在白酒消费淡旺季的交汇处悄然进行着。8月18日，北京商报记者在部分酒企官网以及招聘平台上获悉，目前包括洋河股份、泸州老窖、舍得、今世缘等酒企均在进行招聘，其中岗位方向主要集中在市场营销策划、渠道管理以及业务代表等职位。

隐藏在酒企“抢人战”背后的，是目前终端市场动销不畅、渠道库存压力尚存的境遇。如今，随着白酒消费旺季来临进入倒计时，酒企如何借“新血液”缓解渠道压力？

渠道市场成抢手岗

北京商报记者登录智联招聘App查询发现，目前多家酒厂均在进行相关岗位招聘，其中不乏洋河股份、泸州老窖、今世缘等名优白酒及区域白酒品牌。值得注意的是，除部分白酒企业招聘酿酒工外，大部分酒企招聘岗位主要集中于市场、渠道岗。

据洋河股份官网信息，目前社会招聘的三个岗位中，营销业务员岗占据两席，要求求职者能够拓展销售渠道及维护现有客情，并执行公司营销政策，保质保量完成公司下达的销售任务、过程指标等各项工作。此外，泸州老窖也同样发布了业务代表岗位招聘信息，要求完成区域市场客户开发和销售任务的达成，并追踪客户销售情况等工作。

瞄准招聘渠道与市场岗的不仅仅是头部企业，部分区域酒企也在不断吸纳营销人才。据了解，今世缘目前招聘资深营销策划师、营销人才以及销售业务运营专员等多个岗位，其中销售人才岗要求负责销售达成、客户服务、招商、市场培育、品牌推广、渠道建设、终端管理等工作；郎酒股份接连发布了红花郎销售代表/主管、青花郎销售主管（广东）等多个职位，任职要求需完成区域内品牌、市场、团队的运营管理；舍得酒业发布了业务代表招聘信息，需维护并开发客户资源；叙府酒业、剑南烧坊招聘省区经理，负责对应省区招商以及开发经销商工作。

对于目前渠道招聘情况，北京商报记者采访了郎酒股份相关负责人，截至发稿未获得回复。

对于目前酒企招聘情况，白酒从业者指出，目前酒企招聘主要集中于渠道、营销岗位，这也反馈了酒企在渠道铺设与运营的过程中存在一定挑战。基于当下市场渠道现状，终端市场动销不畅、渠道库存压力大已经成为众多酒企面临的主要问题。

库存压力尚存

酒企集中于渠道、市场岗位招聘的另一面，是动销不畅、库存压力大的终端市场现状。

北京商报记者走访了北京部分终端市场发现，目前白酒产品终端市场货源充足，部分烟酒店称仍有大量库存积压。大鹏烟酒店店员表示：“尽管此前端午、‘五一’迎来一波白酒消费小高潮，但整体库存压力仍然较大，动销并未恢复到此前水平。尤其是在当下白酒消费价格带下探，使得我们在资金链上略显紧张。”

北京商报

事实上，白酒渠道库存高企的问题早已成为终端乃至行业需要共同面对的问题。中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》（以下简称《报告》）显示，今年白酒市场“库存高企”问题突出，存量时代特征越发鲜明，产业向优势产区、优势企业、优势品牌集中的趋势越加明显。

中国酒业协会副秘书长刘振国表示，目前80%企业表示市场有所遇冷，在白酒生产端和流通端出现存量竞争，复苏态势较弱，并呈现出明显的强分化特点，消费多元、市场宽度竞争已成事实。

《报告》显示，今年1—6月与去年同期相比，经销商、终端零售商在经营方面，超过60%表示库存增加，超过30%表示面临现金流压力；超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。数据还显示，经营情况有所减少的主要为全年营业额在10亿元以下的白酒生产企业。流通企业销售量同比下降的占比达37.5%，销售额同比下降的占比达52.1%，客单价同比下降达68.8%。

凌通盛泰投资管理董事长、否极泰基金经理董宝珍指出，白酒去库存工作可能还需要持续一段时间。就以往市场经验来看，企业大面积去库存必然伴随着以价换量的大幅倾销，从而导致市场酒价的暴跌。就目前来看，酒企为维持业绩增长以及市场份额，大多使用的是长期去化的战略，对终端价格采取严格管控手段，并非常规的倾销去化，行业调整期也由此拉长。

旺季或迎转折

如今，当终端市场库存压力仍未得到缓解，酒企便发动抢人战加速布局渠道与市场。此举能否在即将来临的白酒消费旺季，舒缓白酒终端市场库存压力？

业内人士指出，随着酒企招聘新的市场人才，无疑能够在资源注入的推动下，加速终端市场动销。但想要真正消化积压库存，不仅需要在资源上进行补足，同样在企业端也要推出部分厂商一体化的政策，以确保渠道利润。

对于白酒市场而言，中秋节与国庆节成为白酒淡旺季过渡的重要时间节点，因此中秋节也成为酒企去库存的“最佳时机”。纵观今年整体市场营销布局，白酒赛道的“中秋攻势”比往年来得更早些。据了解，洋河推出“中秋团圆喝洋河，万部华为抢先得”活动；贵州茅台推出限量85000套2024年中秋礼盒。

不仅是头部企业率先打响中秋营销发令枪，区域酒企也同步开启中秋营销。据了解，郎酒按照一地一策制定了差异化营销策略，其中在福建市场推出了“中国郎·福建博饼文化节”；仰韶酒业提高了红包中奖率；杜康酒业向优质终端投放冰柜并赠送速冻食品，买酒送预制食品。

酒类营销专家肖竹青指出，目前酒企都在围绕终端做C端，努力把喝酒大户变成卖酒客户，培养指定购买的剩余流量。在这种状态下，一方面要发动渠道遵守酒厂的市场秩序和价格要求，努力做好备货；另一方面要积极创造更多的消费场景，将人情生意转化为经济效益。

尽管旺季即将来临终端库存压力或迎新转机，但终端市场仍存在诸多挑战。面对即将来临的消费旺季，部分经销商似乎并不乐观。北京经销商表示：“当下消费者购酒渠道选择更多，包括天猫、京东等平台促销力度较大，线下终端在价格层面上不具有优势。今年‘6·18’期间，线上多款白酒出现了破价情况，叠加线上赠品较多，促使消费者对比线下价格后选择在线上下单。而在‘6·18’结束之后价格也并未出现明显回弹，直接影响到线下价格。”

对此，肖竹青指出，上市公司酒企要调低业绩增长预期，让渠道休养生息，努力帮助渠道消化库存。只有消化了库存，形成了良性循环，中国酒业的可持续增长才可持续。(刘一博 冯若男）

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