盒马侯毅：折扣化经营不是卖便宜货，而是把好货卖便宜

新京报讯（记者张洁）11月22日，在盒马2023新零供大会上，盒马CEO侯毅表达了中国零售业变革的必要性以及盒马推动折扣化变革的决心。在侯毅看来，折扣化经营模式不是卖便宜货，而是把好货卖便宜。

侯毅认为，把折扣化理解成做低价、价格战不全面，把最好的商品、高端商品的价格打下来才是本事。9月底，盒马Premier黑标店在上海开业，同样的商品，价格是同类进口超市的50%-70%。盒马将通过折扣化变革，达成“Low price（低价），low cost operation（低运营成本），but unique（且唯一）”的目标。

盒马鲜生事业部成品部采购总监张宇介绍，为全面折扣化，盒马首先进行了彻底的改革，采购模式由看品采购变成计划性采购。在商品聚焦方面，SKU（最小存货单位）数淘汰多达64%，做到宽品类窄深度。在线下专享价方面，从市场出发进行竞争性定价，同时，建立“好货不贵”用户心智。在组织与能力升级方面，盒马采取采销分离，垂直专业化，并严进、严育、严出。

盒马自成立以来一直推动“去KA（关键客户 ）”模式，即告别传统大卖场的“收租”模式，转向以用户需求为中心的供应链模式。侯毅表示，去KA化指的是告别KA模式，但不是抛弃KA品牌商。在盒马新零供大会上，包括新希望、今麦郎、卡士乳业等品牌与盒马达成新的订单签约，部分KA品牌商与盒马的更多定制化合作正在进行中。

盒马于今年10月正式启动折扣化变革。侯毅表示，未来盒马要做到“753”价格体系，即KA商品是市场价的7折、自有品牌是市场价的5折、临期商品是市场价的3折。

新京报记者了解到，目前叮咚买菜、美团买菜、永辉超市等都在进行折扣化的举措，也一度引发关于“价格战”的讨论。对此，张宇认为，零售的表象可能是价格战，但是零售竞争的本质并不是价格战。价格背后比拼的是效率、是供应链的能力、是经营模式。在市场方面，仅仅只是把价格打下来，这是不可持续的，最终还是回归到商品有没有差异化，同时也要有成本优势。

首都经济贸易大学教授陈立平表示，曾经大卖场带来的零供关系博弈模式的高成本和腐败性决定了它们的发展命运，这种模式下零售商和供应商也没有赢家，当下面向中产阶层的食品折扣店是难得的商业机会，把“好货卖便宜”是零售企业成功折扣化转型的关键。

编辑 王琳

校对 柳宝庆