浙商走世界：洪合毛衫俏销海外

近日，天气逐渐转冷。与之形成鲜明对比的，是浙江嘉兴市秀洲区洪合镇愈发“火热”的毛衫市场。

走进洪合镇众创毛衫精品市场，只见新颖时尚的毛衫琳琅满目，全国各地客商络绎不绝，在店铺间来回穿梭，挑选采购。商户们也忙着核对订单、打包装货，为毛衫“漂洋过海”做好准备。

在市场二楼的外贸集聚区见到张雯杰时，她刚聊完电话，客户约了来线下看看货，“最近加班加点在赶一批南美客户的订单，同时也忙着打样。12月会有不少客户从欧洲过来，来之前我们得准备好大量的样品，确保他们能看到新东西。”

2024年3月，张雯杰接手父辈产业，正式进入毛衫行业。“我父亲做毛衫做了25年，一直做的是外贸男装，白牌出厂，客户采购后各自贴牌。今年，我们成立了杰绅服装有限公司，开始做自己的品牌。父亲比较擅长偏成熟的风格，而我希望能做一些年轻化的尝试。”张雯杰坦言，做男装，她正在适应和学习的过程中。

客户的需求是最关键的。“通过和一些外国客商交流，我逐渐了解了哪个国家偏好哪种颜色、今年流行什么款式，这些都是有学问的。之前接触的一位南美客户让我印象深刻，他告诉我，并不是所有中老年人都喜欢黑灰白这些暗沉的颜色，他们也追求年轻。”张雯杰表示，在打样过程中她吸取了客户的反馈，尝试更亮、更明艳的颜色，“方向是否正确，还需要经过市场的验证。”

嘉兴市瑾尚服饰有限公司总经理陈志建是温州人，2013年来到洪合镇后，他开起店铺、工厂，主做女款毛衫。

“这些是我月初去广州那边带回来的新款，打样的时候可以作为参考，再结合我们自己的特色，争取做成新品推向市场。”走进陈志建的店铺，里面共三间，包括会客、样品展示等空间。

据了解，2024年以来，嘉兴市瑾尚服饰有限公司已卖出100多万件毛衫，主要销往西班牙、意大利、法国、奥地利等欧洲国家以及智利、秘鲁、墨西哥等南美国家。

从最初一个小档口，到如今加速拓展的海外市场，陈志建的秘诀是“与客户建立长久的信任关系”，“我们的老客户很多。生意不是一朝一夕的，信任是需要磨合的。”

经过多年的磨合，如今，陈志建对海外客户的需求了解颇深，“南美国家需要的尺寸偏小，西欧的偏大。除了新品，像这种基本款成衣深受欧洲市场欢迎，我们也一直不间断地在生产。”

陈志建介绍，毛衫行业也有淡旺季之分。以欧洲市场为例，第一批订单高峰期会在圣诞节开始。过完年后一直忙生产，最早4月开始出货，8月基本可以完成交付，“一些老客户对我们的产品质量信得过，也了解我们的生产程序，他们会微信直接联系我下单。”

老客户是基本盘。如今，乘着洪合镇毛衫产业数字化转型的“东风”，陈志建解锁了拓展海外客户的新门道。

2024年3月，由洪合镇政府、国资公司、商会三方联动打造的全球毛衫一站式跨境采购平台“毛衫派”正式启用。该平台有效整合了洪合镇8大毛衫市场、10大园区、2000多家企业、近万家档口经营户资源，采用“跨境电商B2B直接出口”模式，为毛衫企业提供设计、生产、质检、物流、报关等一站式全流程数字贸易服务。

入驻“毛衫派”后，陈志建开始拓展中东地区的业务，“现在隔三差五就有外国客商通过平台找过来，哪怕不是现场下单，只要能看到我们的产品，就有机会建立关系。”

洪合镇的毛衫产业已有40多年历史，市场规模较大。据了解，每年约有4亿件毛衫从洪合镇销往全球50多个国家和地区。

近年来，随着跨境电商的发展，越来越多的采购商逐渐习惯于线上采购的模式。“毛衫派”平台负责人顾宁录表示，为解决信息不对称、交易成本高等难题，助力中小微企业或个人更加便捷地参与国际贸易，“毛衫派”应运而生，旨在赋能洪合镇毛衫产业高质量、可持续发展。

和陈志建一样，张雯杰在“毛衫派”也有了新“档口”。

“为帮助企业实现线上线下互补互促的协同发展模式，我们一直都在寻找优质、契合的线上平台，无奈大多数都是全品类平台且入驻门槛高。”张雯杰表示，相比之下，作为全国首个细分毛衫品类的线上平台，通过广告投放和定向推送，“毛衫派”能够更加精准地为经营户们导入流量。

“平台还为我们提供了专人培训，告诉我们如何培养合规贸易的意识、如何经营企业以及如何通过平台拓展客户。”张雯杰表示，“毛衫派”平台团队还会为海外客户提供签证办理、语言交流等增值服务，帮助其维护客户关系，增加客户粘性。

曾经，洪合镇的毛衫卖到海外，叫“产品出口”。如今，“毛衫派”平台的建立，帮助洪合毛衫迈出了“卖全球”的第一步，为其奠定了产业出海的基础。

“从原料采购到设计、生产、营销、品牌、物流等各个环节，让海外客商了解我们的产品和服务，从而不断提高品牌知名度，提升市场占有率。”顾宁录介绍，自3月该平台上线以来，入驻企业已超过100家，出口毛衫数量超1690万件，累计销售额超5160万美元。

据了解，目前，洪合镇还在海外建立了展示厅、跨境直播间和海外仓。

“以往经营户是通过义乌或广东的渠道将毛衫销往海外，并不与客户直接交易，这导致了一手信息的缺失。此外，客户不是自己维护，也难有议价权和利润空间。让经营户与外国客户直接建立贸易关系，这是我们在海外市场建立更多展示窗口的初衷。”顾宁录介绍。

如今，通过海外展厅，海外终端的批发商、零售商能够近距离感受洪合毛衫的款式、颜色、品质，体验感更好。同时，海外仓的布局也让物流更加高效。海外下单，当地中转站就能直接配货。

近日，洪合镇组织了毛衫“抱团”出海迪拜行，不少经营户跟随“毛衫派”赴迪拜开拓市场，取得了很好的效果。

陈志建坦言，“毛衫派”的工作人员经常赴海外考察，并为其带回流行趋势与优质客源；不仅如此，在其组织下，几次“抱团”出海的经历，让他在开阔眼界的同时，也更加明确了客户需求，找准了发展方向。

依靠毛衫外贸的强劲动能，2024年1至8月，洪合镇外贸出口额达13.76亿元，同比增长72.31%。

全球毛衫看中国，中国毛衫在洪合。洪合镇相关负责人表示，未来将通过高质量深化数字创新、高能级加强企业培育、高品质提升服务质效、高标准完善配套服务等举措，加大洪合毛衫产业转型力度，加快毛衫等特色产业的出海步伐。

关注中国民营经济发展：本文由，中国著名经济学家（研究中国民营经济40年）、浙商投资研究会会长、西湖书院董事长、创始院长（之一）周德文，特别推荐！