余刚讲药香型白酒：小微酒企要善于找到自己的市场（二）

原标题：小微酒企要善于找到自己的市场

误区一：

错误观点：按传统白酒的套路玩

建议：传统白酒市场不是你能够玩得起的，或至少不是你能持续赢的市场，一直都需要大量的资源投入

很多小微酒企负责人都有一种传统的观点——即认为用老酒酿造出来的好酒就可以让消费者买单，但其实这种完全靠“实在产品”的观点并不适合小微酒企，因为所谓“产品实在”是需要消费者对品牌的信任度背书的。大中型酒企或大品牌酒企的所谓的“实在产品”有人愿意花高价去卖，但不代表这类消费群体就愿意为小微酒企生产的所谓“实在好酒”买单或花费高价。因为小微酒企与消费者之间的信任度并没有建立起来，或说没有完全建立起来。所以本质上来讲，如果你不是大品牌或当地市场大中型酒企，就不要按照常规的“出好酒”的思路来运作市场开发产品，你应该做的是非传统白酒市场，有市场基础之后才有未来，才有让你给消费者建立信任关系的前提。这种认知还包括按照传统白酒市场的操作思路来做广告，做圈层营销，做消费者培育等。

误区二：

错误观点：我想做XX价位的酒，不想做不赚钱的酒

建议：寻找机会性市场立足为主，而不是任性地要做自己想做的“产品”：

很多小微酒企想做品牌市场的出发点是要改变自己之前“做假酒”、“卖酒精酒”、“小酒厂”的负面印象，一开始就要做市场上一两百价位的产品，以此来证明自己也是可以做好酒的（但消费者其实是不给你证明的机会的，尤其是市场上已经大量的品牌产品可供选择的时候）。但这是不考虑市场竞争、不考虑消费者的一意孤行的任性。这种情况对于小微酒企转型品牌市场是极大的危害，因为他（或她）认为自己想，只要认真去做就一定会成功。但大部分情况下市场竞争都不会给小酒企花费巨资和长周期去慢慢培育的，尤其是一款产品如果在两年左右不上量，就会形成“夹生饭”，一旦形成“夹生饭”基本上就可以宣告是死定了的产品。

综上所述，小微酒企转型其实是一场从过去的野蛮增长转型理性增长的过程，整个周期中必然会走弯路，但怎样减少这种弯路和不必要的浪费很重要，同时这也会对小微酒企老板自身产生很大的转型挑战。但小微酒企还是可以从现有的市场上找到合适的机会的，问题就在于有没有形成更理性的决策系统，毕竟大部分小微酒企过去的增长都是粗放式的，只有真正形成理性决策才能在未来的长期的品牌市场运作中持续做强。因为品牌市场的竞争已经逐渐走向大资源+大品牌的竞争，小微酒企转型品牌市场是需要老板极为慎重的系列操作和决定才有可能获得成功的。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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