余刚讲药香型白酒：“白染红”选中粮（2）

原标题：“白染红”选中粮：长城葡萄酒“战终端”精准定位白酒经销商

略上高度重视，决战终端火力全开

酒业的发展，历经产品时代、渠道时代后，进入消费者主权时代。产品时代，拼的是产品，典型特征是人无我有;渠道时代，拼的是覆盖率，典型特征是人有我全;如今消费者时代，拼的是体验和服务，典型特征是人全我优。

消费者主权时代的竞争，首先就要找到消费者。消费者在哪里?在终端。所以，“终端建设”对于一个品牌的发展，至关重要。

2018年开年，长城葡萄酒就对外发布将“战终端”作为五大战略方针之一。随着五大方针的公布，战终端成为长城葡萄酒营销动作和渠道下沉工作的重心。

对终端的重视，中粮酒业副总经理、中粮长城酒业总经理李士祎的态度说明了一切，“长城葡萄酒多年以来的成功，便来源于对终端的深度掌控;在未来的发展中，终端仍将是长城葡萄酒市场拓展的重要载体。”

事实上，长城葡萄酒是将“战终端”作为重要战略来部署的。在十五字方针中，除了战终端，“好产品、大品牌、强组织、新机制”十二个字都与战终端休戚相关。以“强组织”为例，长城葡萄酒将八大区细分为二十五战区，通过划小销售战区，优化战区销售单位架构，战区能实实在在地将工作重心下沉到销售终端，将更多的精力放在终端服务上，做到战区主战。

25大战区的设立、五大品牌的全国化布局，2018年可以说是长城葡萄酒“战终端”的基础年。一年过去，长城葡萄酒成绩斐然，品鉴会、酒庄游、核心终端建设、以及电商渠道都取得了较好的成绩。

客观地来说，长城葡萄酒对“战终端”战略的重视、建设终端的力度、强度，国产葡萄酒品牌无人能出其右。而在过去一年的牢固基础上，长城葡萄酒的“战终端”战略仍在持续发展和优化。

今年2月，李士祎提出了2019年终端建设工作的具体方向，其中重点提到，建立与终端建设目标相匹配的人才队伍、持续推进五大战略品牌布局、提升消费者品牌互动、重视电商和新兴渠道发展等方面。

相比去年，2019年长城葡萄酒“战终端”的建设方向，考虑到了经销商销售葡萄酒的现状以及新兴渠道的特点。例如针对经销商普遍认为‘葡萄酒品牌没有市场管理，没有销售和服务人员’，长城葡萄酒提出建立人才队伍;基于新一代年轻消费群体的消费趋势，则提出探索新零售、拓展电商渠道。

从这个角度来看，长城葡萄酒“终端”战略，从市场实际出发且具有创新意识，这也是品牌和合作伙伴在市场竞争中取胜的保障。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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