余刚讲药香型白酒：白酒巨头对渠道动刀 谋划寡头时代竞争（三）

那么，又如何看待新一轮的白酒企业在渠道方面的蓄势谋变呢？

刘淼表示，2013年以来，中国白酒步入深入调整期，表现为扩张型市场向竞争型市场的加快转变，马太效应凸显，强者愈强、弱者愈弱，分化复苏。“我们判断，未来五年，中国白酒调整态势仍将继续，并呈现市场份额向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中。产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化发展。中国白酒未来将进入寡头时代。公司要把握中国白酒分化复苏加快集中的历史机遇。”

酒企在进行渠道变革的同时，也提出市场要进一步下沉。泸州老窖方面明确提出，2019年，公司五大单品主力团队全面下沉至县区，将现有市场向县域市场延伸。

在刚刚落幕的100届全国糖酒会上，水井坊发布了针对区域市场打造的新品井台丝路版，将原来的大单品井台“裂变”为9款单品，每款产品对应中国丝路上9个地标省份，且将各个省会城市的文化元素融入产品包装中。这样做的目的，意在推动公司产品进一步下沉到市场中。

白酒分析师蔡学飞对记者表示，目前名酒企业们所做的渠道变革，主要表现为渠道下沉、市场精细化操作、核心产品直营三种形态，符合目前渠道的多元化发展趋势。

山东温和酒业集团总经理肖竹青对记者表示，因为三公消费受限，整个白酒行业的消费市场由政务消费转向商务消费，加上健康饮酒风潮出现有可能导致白酒消费频次降低，白酒企业要应对的挑战并不小，所以很多一线名酒纷纷提出要进行市场下沉，但有待考验。因为相比区域酒厂，一线名酒的决策效率可能没那么高，经营机制可能没那么灵活。

蔡学飞表示，2013年以来，中国酒业步入深度调整期，由于电商渠道等新兴渠道的崛起，传统渠道实力受到削弱，包括商超、餐饮渠道等影响力亦在下降。原来一线名酒的经销商，多数属于资源型经销商，就是一个简单的中介。在早年酒水竞争没那么激烈时，行业景气度尚可，依托白酒品牌优势，有资源优势的大商可以活得很好。但随着中国白酒业竞争加大，渠道多元化，消费者变得更加理性，传统经销商效益在下降，所以目前很多大商也要面临转型。

“对于厂家来说，销售产品不再是单纯地进行价格促销，要更加重视品牌维护，这就涉及品牌的精细化操作和消费者教育，但有部分传统经销商缺乏这样的能力。因此，厂家才进行渠道变革，如把大商变为小商、核心市场由厂家来做协助销售，或直接成立分公司直营等等。”蔡学飞进一步说道。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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