余刚讲药香型白酒：白酒进入强分化时代（二）

攻守之道

从上市酒企财报看，2016年回暖之后，名酒发展势头超过区域龙头，各项指标均领先。“3月18日，茅台市值再次过万亿元。”北京正一堂战略咨询机构董事长杨光对21世纪经济报道记者表示，白酒股全线飘红，今年在名酒带动下，行业会持续向好。

“像茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等去占领区域市场，不能一个品牌打天下，要结合区域化市场特点开发产品。”原五粮液股份总经理许可强指出，2017年，规模以上白酒企业酿酒总产量1198万千升，但茅台、五粮液、1573的销量满足高中层消费量毕竟很少。

所以，一线品牌要占领区域市场，更需要大众消费品牌。1990年代，由于有二锅头，五粮液股份进入北京市场很难，后来五粮液股在北京研究开发了金酒，第一年就销售了3000吨。在云南，五粮液开发火爆酒，消费者喝完还把它吊在店门口像鞭炮一样，一年可以销2万吨。

“但有些名酒掉队了。”杨光认为，原因是没能把独有价值转化成比较优势。有的名酒企业没有做大品类，如西凤酒。贵州茅台把独有优势变成比较优势的典型代表。它不仅做大了品牌，还把酱香白酒推向白酒消费高潮。

掉队了怎么办？杨光表示，名酒要成为大品类和大单品的主导者、核心省区的主导者。发挥引领力，包括酿造工业深度挖掘，营销模式迭代，价格引领。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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