余刚讲药香型白酒：茅台绕过经销商直接“招商”（三）

原标题：茅台绕过经销商直接“招商”

杯水车薪

不过，刘立清认为，此举的后续效果还要看其自控终端的规模占比，否则对于控价仍是杯水车薪。因为此次全国范围内商超渠道整体投放仅400吨，占比1%，对于平抑流通渠道的价格作用并不会太大。刘晓威也认为，从投放量来看，茅台更多是“试水”，对目前市场存在的情况并不会产生太大影响。因为重点商超的价格标杆作用仍然不够，新策略的实际运营效果还要看重点商超产品的配额占比。此次投放的量相对于茅台的总体体量来看，占比非常有限。

记者联系了北京部分茅台专卖店，询问是否了解此次招商情况。部分商家表示不了解，也有部分商家直接表示目前门店内的茅台酒销售情况正常。

不过，刘晓威仍然认为，此次公开招商，会对经销商有一定的影响。随着贵州茅台拓展直销直供渠道力度的加大，茅台品牌对产品售价的掌控力度正在逐步加强，现有经销商依赖原有产品大幅加价销售的做法将会受到极大制约。对现有经销商来说，有可能面临着利润受损的潜在风险。

蔡学飞还提醒，需要注意黄牛蜂拥而至甚至是商超内部抢购的可能性，因为数百元的利润价差太过诱人。因此，用较小的供货量试水市场反应，本质上是不希望对市场、对现有经销商的利益造成影响。所以，贵州茅台的控价策略会倾向于谨慎，并且维护基本盘。但是渠道扁平化，消费者直供的大战略还是会继续强化。刘立清也指出，贵州茅台最佳的控价措施，不是行政处罚，而是降低投资热度，加大终端的直控，提升销量占比。这既能通过提升供价提高自身的利润，又能控制终端零售价格。此次公开招商从某种意义上来看，也是向囤积居奇的人敲响警钟，这一信号心理作用大于实际上对市场价格的影响，但是随着直营占比的扩大，直营的措施不断加强，对市场价格的预期会降落，价格有望逐步回复到正常区间。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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