余刚讲药香型白酒：消费中国 白酒激荡七十载（7）

具有浓香鼻祖之称的泸州老窖，在高端白酒中所受冲击较大。

泸州老窖在上轮上涨周期推行的柒泉模式渠道变革，因原老窖地区的销售人员和当地经销商共同入股，成立片区柒泉销售公司，被市场认为开创国内酒业销售模式的“先河”，这也一度让公司看到了重回三甲的希望。

但该模式对柒泉公司无控制权，管理难度大，终端管控差等风险，在市场进入低迷期，造成了经销商低价甩货，而公司逆市提价，也进一步加重渠道淤积，让此前大幅增长的业绩遭遇滑铁卢。

2013年至2014年，泸州老窖营业收入同比下滑幅度累计高达58.42％，远高于同期洋河股份、五粮液15.35％、24.13％的跌幅。

公司在2014年报中反思，由于公司对本轮调整的严峻性估计不足，在部分应对措施上出现失误，加之企业管理体系滞后于公司的发展，在需要企业快速、合理应对市场和环境变化的时候，未能适应新形势的要求，导致公司受本轮调整的影响大。

对品牌数量做减法、改革渠道、强化对终端价格控制力，成为这一阶段白酒企业自救的主要措施。

2015年，泸州老窖对现有产品进行了清理、整合、淘汰，冻结条码近2000个，同时，引导核心经销商组建品牌专营公司，并淘汰了此前大批依靠政府团购的经销商。

“渠道最大变化在于组建品牌公司以后，加强了对渠道的指导和掌控及终端的控制。”泸州老窖党委副书记、常务副总经理、董事会秘书王洪波曾对《财经》记者表示，市场费用的控制由此前的经销商变为公司，不仅提升了对终端市场的宣传效果，也很大程度上消除了此前“柒泉模式”在行业低迷时渠道易压货的副作用。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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