余刚讲酒故事转:白酒涨价的秘密，谁才是厂商的对手盘？(4)

04 五粮液虽然是高端龙头品种，地区经销商经常反馈五粮液利润率低，推广积极性不高的问题。

一家江苏经销商面对调研时表示，“五粮液虽然出了第八代普五，渠道利润率从去年开始有很大改观，但是对于终端吸引力较差。100元一瓶的毛利，毛利率不到10个点，利润率比较差。价格涨是因为厂里硬提价。作为经销商卖一箱梦6+赚钱都比五粮液高。”

从下面主要酒企核心产品渠道利润率可以看出，五粮液经过渠道数字化，加强终端体系建设等一系列改革措施；但渠道利润率仍然不高，在10%左右；不如竞争对手国窖1573，甚至连青20、古20、窖藏98、珍15等次高端产品渠道利润率都赶不上。

如此低的渠道利润率，除了高端产品的消费刚性，想必渠道商也不会有更多的动力来推广。

对于旺季前厂商涨价，经销商也是有一定的心理准备的。对于某些强势产品，经销商会提前做出判断并针对性备货应对。旺季即便是涨价，经销商的货也相对好卖；但是在淡季，或者产品竞争力不强的环境下，提价更有向经销商压货、淡季保价的意味。

第三种提价策略，相对于旺季提价，淡季提价更是企业的一种价格管理手段。淡季交投相对清淡，此时提价更多是给经销商和消费者信心，本质是在挺价，来保证渠道价格体系的稳定。

酒企涨价的终极目的，就是提高品牌竞争力，抢占更多的市场份额。白酒行业是一个典型的价格不敏感行业，不同于其他生活必需品，消费者购买白酒更多考量因素是品牌。涨价对于维持品牌竞争力，提高客户信心和忠诚度都有很大作用。

毕竟在婚宴、大型庆典，以及家族聚会等主要白酒消费场合，强品牌也能让消费者更有面子。

因此更通俗的讲，提价目的就是利用强品牌优势，抢夺优质经销商，争夺渠道那有限的货架。毕竟经销商和大型烟酒店的预付资金总是有限的。尤其是在淡季。

这一点就完全符合从去年年末五粮液在江浙沪地区，针对泸州老窖发起的“二选一”活动。本质上也是在强势品牌地位下，对优质经销商的一种争夺。

但对于酒企来说，提价对业绩贡献和经营策略，并不总是有效的，关键还是要看市场环境。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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