余刚讲白酒故事： 2024年度山东省白酒企业营销工作会议在宁阳举

 9月26日，2024年度山东省（第18届）白酒企业营销工作会议在宁阳和谐园宁阳宾馆举办，本次会议由山东省糖酒副食品商业协会主办，山东金彩山酒业协办，兰陵、景芝、孔府家、泰山、国井、古贝春、琅琊台、趵突泉、花冠、云门、百脉泉、红太阳、秦池、景阳冈、温和、百粮春等近30家鲁酒标杆企业的负责人及媒体代表参加了座谈会。

会议由山东省糖酒副食品商业协会副会长李明信主持。山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐在会上做了重要发言，并提出本次座谈会围绕企业在经营工作中出现的新问题、新情况，分析研究省外酒在山东市场销售情况，以及今后的白酒市场趋势等方面进行发言，共同分析问题，为鲁酒今后发展建言献策。

座谈会前，参会代表来到金彩山酒业，在金彩山酒业董事长孟现波、总经理徐伟的陪同下，参观金彩山酒业酒文化体验馆，古法酿酒中心，地下窖藏酒库，展销中心等，深入了解金彩山酒业酿造工艺、品质特点以及历史文化。

销售“大佬”论道鲁酒

山东金彩山酒业副总经理孟恺文首先介绍了企业上半年的销售情况和营销策略，分析了目前的市场环境和竞争形势。他讲到，金彩山酒业面对大环境造成的市场问题，积极应对，以主动、主观的态度应对新挑战和新困难，做到产品价格全全布局，着重加强消费者场景化的体验。未来，与众多兄弟企业一起，直面困难，共渡难关。以万全准备应对困难与机遇并存的大环境。

琅琊台集团总裁赵咏伟表示，白酒是中国最需要文化赋能的产业，同时也需要做好现代化。面对当下的经济环境，琅琊台保持了平稳增长，产品价格小幅提升，但也面临着终端动销差等问题。在特殊时期，降低销售队伍及厂商之间的内耗，注重厂商之间的良性互动，在生存的前提下谋发展。锻造产品、团队和管理的内功，注重团队的氛围问题，提升团队的专业技能，从干粗活到干细活，在逆势环境下打造好团队。

兰陵集团常务副总孙茂忠表示，企业完成了年初既定的目标，稳定了基本盘。针对当前形势，兰陵进行了生产车间智能化酿造提升、管理模式优化、营销团队水平能力提升等方面的创新改革。并围绕厂商关系进行了优化，帮扶经销商合作伙伴，缓解库存压力，共同渡过难关。

趵突泉酒业副总经理王凯表示，企业上半年实现10%的增长，平均价格提升了20%。从发展情况来看，产品结构调整较为成功。在未来，首先要进行人员能力水平的提升，实现年轻化；其次，要进行费用管控，减少非必要投入；再者，提升终端信心，做好利润分配，布局济南周边区县，让终端店和员工都能挣到钱。

泰山酒业集团副总经理吴修刚表示，泰山酒业今年前三季度保持两位数增长，基本完成了去年全年的销售总额。能够取得逆势增长的佳绩，首先来源于泰山酒业以产品质量稳步提升为基本保障；其次，得益于长期的坚持和投入，泰山酒业的品牌影响力显著提升，为销售工作提供了很大支撑；再者，通过营销创新，全面推进渠道建设，加快网点扩张；另外，在五岳独尊的基础上，推出了稳如泰山、儒风泰山系列产品，通过大单品的打造在市场上取得成功；最后，强化市场管理，加大监管力度。同时，他表示，虽然面临着愈发严峻的形势，但仍要树立信心，稳定为先，提前布局。

古贝春集团营销总监赵恩国表示，截止九月份，古贝春集团销售指标上升了10.5%，究其原因，首先是白版和百年系列两款产品保持增长，消费降级为以白版为代表的地产酒提供了机遇；其次，古贝春在德州和济南两大市场销量有着明显提升；再者，企业进行了全方位的调整，成立市场监督委员会，与经销商加深合作，制定相应工作和职责。未来，会在稳定德州市场的基础上，加速发展济南市场，并积极开拓周边省市区县的“大德州市场”；同时提升产品品质，坚持客户至上的理念，创新营销推广。

花冠集团副总经理陈孟奎结合自身经历，对山东白酒行业和花冠的发展进行了分析，分享了感受和体会。他表示，发展过程中要避免踩坑，通过布局全价位段产品，在此之中做出优秀产品。在根据地市场，要从中心向周边扩充。同时，在产品的打造和磨砺中，要保持定性，不能盲目模仿学习。要做好“一瓶酒、一个店、一个人”，达到守住一分地、增进一份情、拓展一个镇的效果。

百脉泉酒业副总经理康新春表示，当下，随着消费场景的缺失、政商消费的减少、消费降级的趋势，消费集中度向着名酒企业、省酒龙头、区域强势品牌和企业优秀产品进一步提高。百脉泉酒业1-7月增长10%，8、9月与去年基本持平。未来百脉泉酒业会积极调整，一要提振销售团队信心，二要提振经销商信心，三要调整优化产品结构。春节旺季预计会有好转，企业要提前做好准备，抓住当下的每一个机会。

景芝白酒市场总监蓝师财表示，当前环境和形势并不乐观，要在不确定中寻找确定性。对此，华润酒业进行了深度的市场调研，消费形态和需求都发生了变化，要根据实际情况进行调整。景芝的大单品一品景芝·芝香8和景阳春·小老虎实现了翻番增长。未来，景芝将继续聚焦一个文化（景芝有酒5000年）和两个依托（芝香和老酒），筑牢基础，做好质量，促进发展，振兴芝香。

景阳冈酒厂副总经理辛庚池表示，要积极面对消费降级的大环境，实现渠道全覆盖，从终端客户质量和数量两个维度开展工作。并开展农村事业部，增加企业美誉度。对产品进行换代升级，与经销商形成命运共同体，让优质客户以入股的形式参与全程。

秦池酒业副总经理孙光洪表示，1-8月增长达15%，发展势头增强。这来源于秦池在稳住临朐市场的基础上，积极开拓潍坊市场，并进行了大量品牌推广活动。做好稳商、招商工作，进行动销，对消费者进行持续培育。未来，秦池酒业将继续聚焦重点工作、重点产品、核心市场；锁定核心区域、核心客户、核心消费者。

山东红太阳酒业集团副总经理任迎峰表示，近半年营销业绩整体达到预期目标，实现5%——10%的增长。名酒在济宁的销售占比提升，百元价格带受名酒下沉产品的影响明显。对此，企业进行两方面的调整：首先，红色经典1949和1921两大核心产品焕新升级，销售量和开瓶量得到显著增长；其次，下一步将围绕市场和消费者需求进行调整，注重终端消费场景的打造，加快推进产品的结构调整。
山东沂蒙老区集团董事长助理史咏表示，中秋期间，发货基本与去年持平。当下的白酒市场面临需求低，库存大等问题。新品“贵人道·兰亭”表现抢眼，超出预期。未来，要回归本源，回归白酒销售本身，做好品质工程和终端工作；其次，要提振信心，齐心协力帮助经销商消解库存；最后，要进行企业调整，结合业务员的实际情况建立合理的考核机制。

在总结发言中，薛剑锐会长首先对各企业总经理、营销负责人的恳切发言进行了充分肯定，对座谈会交流学习、互相探讨的作用和意义进行了再次强调。其次，从三个方面对鲁酒企业的下一步发展提出建议、分享经验。

一、进一步加强营销管理。企业的营销应当排在第一位，要从政策、待遇、人员等方面向营销倾斜，提高重视程度，营销人员的水平直接关乎营销业绩。

二、加强经销商管理。经销商的管理是一项考验企业水平的工作，管理得当，可以有福同享、有难同当；管理不当，则可能产生大麻烦。在处理与经销商的关系这一工作上，薛会长对鲁酒企业的优秀经验给予了充分肯定，并提出了行之有效的指导建议。

三、守住根据地市场。鲁酒的体量小，经济实力不足，宣传力度跟不上，当下不建议布局发展省外市场，要实事求是地守好根据地市场。同时，鲁酒的历史底蕴深厚，品质突出，在省外也有着一定的消费认知。要对鲁酒传统的低度浓香保持自信，在市场竞争中建立竞争优势。

最后，薛会长通过分析此次中秋节“旺季不旺”的诸多比例因素，表示销售情况未达预期可以理解；同时，对即将到来的春节旺季市场进行了预测研判，并为鲁酒企业加油鼓劲，表达了对鲁酒未来的信心。

四川崇阳药香型白酒“非遗”传承人余刚 网络宣传办公室选自网络

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