鬼谷子“权”思想博大精深令人神往

原创：吕建军（杭州）

原题：纵横捭阖|从左右移动秤砣称重的生活现象想到权术和权变的两种情势、三种状态，鬼谷子权思想博大精深令人神往（附权篇独家译文）

鬼谷子权思想主要讲弄权（权变）。权变是驾驭的代名词，是人与人之间交流沟通、协同并进、共建共享生态圈和事业圈的互动行为，是应对事物变化的具体方法。权变取决于权术，权术取决于心术。如果这人的心术不正，其权术境界就永远无法到达理想的高度。权的最高境界是无为，无为不是不作为，而是作尊重人性、遵循规律之为。所谓大道无形、大道至简并不是大道没形状看不见和大道很简单，而是大道可以用心感知，大道在于洞察人性、不做违反规律之事，大道不简是因为反人性、反规律把社会反乱了，犹如左右移动秤砣称重的生活现象那样，不遵循左右移动秤砣（权术）追求秤杆平衡的办事规律，我们能称出物体的重量（称重在这里是指心术）吗？不想称重（心术不正）就无法称出物体的重量（不懂权术妙用，权术境界不够）。权术遇事（人的言行）、遇物（左右移动秤砣称重的生活现象）的两种情势，即权变的两种情势和三种状态：与人说话如何回复、摊上事了如何应对、如何称出物体轻重（对方有几斤几量），都是在尊重人性、遵循规律基础上的平衡存在。社会如果失去平衡，生活就会出现大问题，权术失灵。只要我们心术端正，大可不必谈权色变！

《鬼谷子》权篇的原文：

说者，说之也；说之者，资之也，饰言者，假之也；假之者，益损也；应对者，利辞也；利辞者，轻论也；成义者，明之也；明之者，符验也；言或反覆，欲相却也；难言者，却论也；却论者，钓几也。佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也。

故口者，机关也，所以关闭情意也；耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪。故曰：“参调而应，利道而动。”故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理。故无目者，不可示以五色；无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也；众口铄金，言有曲故也。人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知用其而用也。

故曰辞言五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类而事不乱，终日变而不失其主。故智贵不忘。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

译文：

游说，是为了说服对方；说服对方，是为了团结对方的力量；修饰言辞，是为了借助花言巧语来求助对方；求助对方，必须要说明对方因求助而带来的得失情况（好处）；回答对方的问话或诘难，要用流利的外交辞令；流利的外交辞令，是一种简洁明快、对答如流的言辞；申说一种主张，要让对方明白我们的本意；要让对方明白我们的本意，就要用事例来验证说明；言辞或有反复使用的情况，是为了弄清事情的原委、让对方打消疑虑，弄清事情原委、让对方打消疑虑，是要诱出对方内心深处深微的机密；诘难的言辞，是驳倒对方的言论；驳倒对方的言论，需要掌握反诘对方的时机。谄佞的人，为奸巧之人，善于通过谄媚奉承博取忠心耿耿的名声；谄媚奉承的人，俗称马屁精，善于通过博采事例论证对方决策的可行性博取智慧的美名，这类人永远不会说出自己的主张、不会讲真心话，旨在讨好主子往上攀；论述自己主张可行的人，必须果敢气壮，让对方觉得我们大勇善断而信服；套近乎的人，善于为对方权衡各种决策的优劣得失，以取信对方；诤谏的人，为耿直之人，要敢于善于反驳对方，以博取胜利。摸准了对方的心意，顺着对方的心愿去游说，这叫谄佞；博采事例做充分的论证，这叫博证；进退果断，该说则说，该做则做，该止则止，这叫决断；替对方分析各种策略的优劣得失，这叫权衡；抓住对方说辩中的缺陷，攻击对方言辞中的不足或矛盾，这叫反击。

口是人心的机关，用来隐藏或显露信息情意、观点主张；耳朵和眼睛，是心脑的辅助器官，用来窥视奸邪之人。所以说，要把嘴巴、耳朵和眼睛协调起来，相互配合应和，使局势朝着有利于自己的方向发展。因而可以做到语言繁多而不纷乱，眼前有翱翔之物遮挡而不迷惑，言辞变来变去而不失主旨，这是因为我们在说辩中掌握了既定的原则、抓住了言谈中的要害及其真理。所以说，眼力不好的人，我们不要在他面前摆弄物件；听力不好的人，不可以让他听音乐。像这种不知开闭收放、不明事理对错的人主不值得我们去游说，所以我们也就无法开导他们；像这样的人主，也不会接受我们的意见。像这样心脑不开窍、不通人事的人主，即使是圣人也不会去打他们的主意。古人有话说：“口可以用来吃饭，但不可以用来乱说话。”乱说话的人，会触犯忌讳；众口一词会把金子般坚固的事物说破，那是因为说话中有邪曲的缘故，人言可畏啊！人之常情，自己说出去的话总希望有人听，自己想办的事总希望能办成功。因此，聪明人办事从来不用自己的短处，而宁可用愚蠢者的长处；不用自己的笨拙技能，而宁可用愚蠢者擅长的方面，这样做起事来就不会困难。我们平时常讨论怎样对自己有利就是要发挥自己的长处，讨论怎样对自己无害就是要避开自己的短板。所以说，那些有甲壳的动物保护自己一定是用坚厚的甲壳；那些有毒蜇的动物进攻别人，一定是在发挥毒蜇的威力。禽兽都知道如何利用自己的长处，我们这些游说策士就更应该懂得利用自己的优势。

在言辞中有五种失常、失控的情态：病态之言、惊恐之言、忧怨之言、愤怒之言、喜悦之言，病态之言如病人说话，有气无力，精气神不好，为气势不足之言；惊恐之言因害怕和恐惧而失去理智，思维混乱，为没有主意之言；忧怨之言，主观情绪明显，心情抑郁，思路堵塞不通，为情绪不振之言；愤怒之言，语言狂悖无条理，情绪激动，理智失控，为危险犯浑之言；喜悦之言，得意忘形，语言松散不得要领没重点，为无聊废弃之言。这五种处于失常、失控状态中的言辞，只有精通它妙用的人在特定场合可以使用。与聪明的人说话，在于博学多才；与博学的人说话，在于条理清晰、重点突出、反应快捷的辩术；与高贵的人说话，在于境界和气势；与富有的人说话，在于豪气；与贫穷的人说话，要以利诱之；与低贱的人说话，要态度谦卑；与勇敢的人说话，要敢做敢当、行事果断；与愚蠢的人说话，要把话说明白，一杆子捅到底，说话不含蓄。这些话术，在日常应用中总是被反了过来。他们与聪明人交谈，就用这些方法去阐述道理；与愚蠢者交谈，就用这些方法去教导，这样就很难达到目的。所以言谈因说服对象不同而有多种方法，事物也会有多种变化，凡是说辞不能教条化、机械化。整天说辩但语言不忘原则，考虑事情就不会乱来；整天说来说去但说辩不忘主题，这就是掌握了说辩术的智慧之士。耳朵听话贵在聪明，头脑思考贵在明辨，语言措辞贵在新奇。

文/吕建军，作者为品牌与产业经济独立学者、鬼谷子捭阖术讲师，现任浙江省经济与管理研究会品牌策划专业委员会主任（特约研究员）、浙商青云榜·杭州青时传媒有限公司资深品牌分析师