经观头条｜佛山东莞调研实录：打破“制造的诅咒”（2）

建立自有品牌绝非一帆风顺。原有客户认为阿雅做CARRO品牌，变成了竞争对手，不愿意继续合作，使得订单不增反减，阿雅不得不采取了极致性价比的产品策略，客人下单后保证7天以内装柜发货……她还极力推荐客户，在包装纸箱上露出“双品牌”。

CARRO打开了品牌知名度后，很快被各种仿冒。国内商标注册也被碰瓷，有人提前抢注CARRO商标，对方让阿雅出80万元买断。阿雅执意要跟违法者打官司，直到2019年诉至最高院，阿雅才最终夺回了CARRO品牌的所有权。

在此期间，夫妻俩已经在南亚设置仓库，随着当地风扇组装产业逐步建立，政府为了保护产业，提高了关税，阿雅就在当地开工厂，从整机厂开到零部件厂。

在两三年的时间里，CARRO在南亚取得了领先市场地位，每年销售吊扇超150万台，占到当地太阳能直流吊扇市场的70%，但是也迎来利润和销售增速的双双下滑。

接下来的增长从哪里来？

经典路径，一条是在传统市场里提供新产品，另一条，则是给产品找到新销路。

阿雅和张建生的办公室里挂着两幅世界地图，一幅标记有详细的国家和城市信息，另一幅则是专门的地理与气候信息。在北半球，中东和南亚是他们的传统优势市场，而南美和非洲他们还不曾涉足。

2017年，阿雅再次开始了跨国之旅，她首先选择了去南美，在美国转机。在美国的短暂停留，她惊奇发现：中国出口的吊扇，竟有一半以上是卖到美国的！

毕竟是全球最大的消费市场，夫妻俩决定先认真了解这里到底是怎么玩的。阿雅参加了2018年的世界消费电子产品展览（CES），谷歌等科技大佬们提的最多的一个概念叫SmartHome。展会上的那些家居可以被远程操控、语音识别，有个直流吊扇产品品牌Haiku，居然可以卖到1000—1300美金！

阿雅立即打电话给张建生：我们的吊扇能否做成smart（智能化）的？张建生给了肯定答案。

他们决定认真对待美国市场，花了10万美金做了3个月的市场调研，确定了他们的smart吊扇的目标客户：一类是30—44岁的新家庭，另一类是55—64岁的有钱老人家庭。“珠三角这边产品能力很强，但绝大多数都是逆向开发，就是看人家卖得好，然后我们也来做，学他的款式，质量更好、价格更低，但是这一次，我们是从消费者端开始，正向开发，我们知道他们需要怎样的功能，接受什么价格，再回过头去做产品，明确定价”张建生说。

在调研中，阿雅发现美国家庭搬家的频率比较高，一般三五年就会换房子，并且即便是租房住，也有权利对房子进行装修。

张建生通过Airbnb，住到不同的美国家庭里，研究人们对包括太阳灯吊扇在内的家电使用习惯。

比如美国要安装一台吊扇的安装费用，就要比吊扇本身还贵，于是，张建生要求国内的工程师，必须把产品设计成用户可DIY的方式，降低了用户端综合成本。

在建立渠道和品牌的过程中，CARRO碰到了新问题。比如在照明领域，几乎每一类产品都有飞利浦的专利，如果没有自有专利，每卖一只灯，都要给飞利浦一笔钱。尽管当时一个美国专利申请费用需要花上万美元，他们还是选择用专利武装自己。

最终，一台面向美国市场的CAR－RO新型智能吊扇，定价在200—473美金之间。

2019年8月，阿雅在美国众筹网站Kickstarter上给新产品做了一个众筹，以一天2000美金的广告费，用“早鸟价”吸引到大量的用户，更重要的是，经过这轮众筹，CARRO收获了大量反馈意见，以此改进产品。

从市场端发起的产品正向开发进程，每一步都走的很稳，让他们心里越来越踏实。到2020年第一批货交付，市场上给出了相当不错的反响。

好景不长，疫情很快席卷美国，很多线下渠道都关门了，阿雅夫妇发现必须走线上，阿雅也回不了国，干脆在当地把新的渠道开发好。

阿雅一直想合作的美国第二大零售商、第一大家居渠道商家得宝（TheHomeDepot），疫情期间，也开始大力发展线上业务，CARRO迅速跟进，成为他们第一批智能吊扇的供应商和线上合作品牌。

几年间，CARRO也搭建自己的平台，在美国的加州和德州建立仓库，现在自有平台上已经拥有了 278个SKU。今年9月，阿雅和张建生在美国加州建立了一个2000平米的线下体验店即将开业，他们旨在把更多中国的家居产品，带去美国市场。“她的尝试，正在周边的企业主中带来变化，”阿雅的朋友谢泓说，“一个拥抱美好的人，才能给客户提供美好生活。”

同亚：小巨人进击

赵刚在规划一个5000平方米的自动化无人工厂。在东莞万江镇，他创办的同亚电子科技有限公司（下文简称：同亚），是被镇政府纳入“五年倍增计划”的两家企业之一。此时，他正充满斗志。新厂投产顺利的话，同亚能在规定时间里实现三倍增长。

他的技师们正在为即将上市的i－Phone15三班倒。现在，全球每十台苹果手机中有三台里有同亚研产的金属导线，这个比例还在上升。同亚还为包括无人机、VR、笔电等多种电子产品服务，并开始扩展到医疗领域，产品在B超机、内窥镜等高端医疗设备应用中占有重要席位。

同亚研发生产的导线极细，有的只有头发丝直径的十二分之一，在这个领域，导线产品的规格越细，竞争者越少。

赵刚说，小型化、轻量化、可靠性、抗干扰性好是电子产品很明确的趋势，而同亚的导线技术工艺早就实现了领先，“在最高工艺水平的市场层，我们的份额是所有对手的总和”。

近两年，同亚的技术水准受到了认可，不仅被评为国家级高新技术企业，跻身工信部最新颁发的专精特新小巨人企业名录，也受到了东莞市的重点支持——市镇两级的基金为这个目前营收过亿的中小企业，注入了上千万的A轮融资。

东莞拥有雄厚的电子信息产业制造基础，但企业更多集中在产业链的中段，这与在家电、家居等拥有不少C端品牌的佛山形成差异。参与“果链”（苹果产业链）等全球手机产业链的分工，令一大批东莞企业获得了快速的成长，造就了许多竞争力强、利润高的隐形冠军企业。比如，“果链”业务贡献了目前同亚科技的大部分利润。但面临产业链转移的变局，其中不少企业陷入困境。“我受到影响有限，这个产品，你不买我的，你就买不到，而且我是二级供应商，不受国际品牌的直接影响。其次，我可以利用技术优势，通过自动化工厂实现降本增效，在有色金属导线领域，实现降维打击。”赵刚说。

赵刚的一位副手说，无论是消费电子轻量化趋势，还是像国内医疗高端设备领域的快速发展，都给国内市场提供了很高的成长空间，“所以老板敢说三倍增长”。

在广东，一些其他城市已经在向赵刚抛出橄榄枝，希望他去当地投资建厂。

同亚凭什么？

2004年，来自黑龙江的打工仔赵刚决定给自己充电，在人才市场，他看到日本企业薪水很有竞争力，就花掉3万块积蓄、9个月的时间学习拿到了日语二级证书。之后，他应聘进入了极细导线领域的冠军企业——一家日本公司。