五位养老院院长经营自述：这不是一门赚钱的生意（1）

经济观察报 记者 田进 熬过三年疫情，养老院院长们正在迎来一个更加分化的养老服务市场。

一方面，国家统计局数据显示，截至2022年底，中国60岁及以上人口2.8亿人，占全国人口的19.8%，其中65岁及以上人口2.1亿人，占全国人口的14.9%。在老龄化程度不断加深的背景下，必然催生更多的机构养老需求。

另一方面，在这个看似巨大的需求背景下，养老院经营现状却出现了严重的分化。以北京为例，2023年7月，北京市政协通过调研发布的报告显示，北京共有571家养老机构，但养老机构床位总体入住率仅38%，“一床难求”与大量闲置并存。

近期，经济观察报采访了三地的五位养老院院长，讲述他们的经营现状以及希望得到的政策帮扶。

在南方多个城市投资并运营养老机构的李涛表示，集团在上半年的一次内部运营分析会议上提出一个观点，即要“勒紧裤腰带过日子”。为了实现这个目标，他们决定加大营销力度，以提升养老机构的入住率，同时取消了一些不符合规定的人员补贴。

在北京连锁化经营多家养老机构的负责人陈恒说，由于入住率提升不足，一些市场乱象开始出现。其中包括一些中介机构收取8000元/人的中介费，从养老机构中“挖走”老人前往新的养老院。这些中介还会通过各种渠道寻找养老院管理者，请求他们帮助“挖老人”，并支付一定比例的回扣。

另一方面，养老院院长们也对接下来的养老市场充满期待。马鞍山中交仁逸康养中心院长张忠表示：“对于半失能、失能和失智老人，养老院养老是比较适合他们的养老方式。养老院能够解决他们的刚性需求，提高老年人的生活质量甚至生命质量。在老龄化不断加深的背景下，养老行业依然是一个充满机遇的行业。”

张忠：当未富先老遇上老龄化

作为全国首批养老服务业综合改革试点城市，截至2022年年底，马鞍山的人口老龄化比重达22.24%，全市的养老院数量也超120家，床位数超1.2万张。

近年来，马鞍山养老服务市场出现了一些现象：一些规模较小、收费相对较低的养老院入住率相对较高，而中大型养老机构的入住率则始终保持在50%或以下水平。尽管许多老人有入住养老机构的需求，但有限的支付能力抑制了他们的养老需求。

从整个行业来看，我们面临的最大挑战是支付能力与服务需求之间的不平衡。老年人的平均购买力往往无法满足养老院行业对高标准和优质环境的需求。在大部分养老机构，特别是那些规模较大、管理规范的机构中，如果没有政府的补贴，他们很可能会处于亏损的状态。

在这种情况下，需要从两个方面入手来释放老年人的养老服务需求。

一方面，我们仍然希望政府能够提高老年人的整体购买力和支付能力。目前，长期护理保险虽已进入试点阶段，但在各个试点地区的政策差异较大。通过长期护理保险，老人每月入住养老机构能获得的补贴金额从700多元到2000元左右不等。

另一方面，如果能够降低养老机构的运营成本，也能显著降低养老机构的服务定价。在这方面，主要涉及一次性改造建设和房租。在改造建设方面，可以通过提高建设补贴、改造专项补贴或专项无息贷款等方式进行支持。对于房租方面，建议政府将手中大量的闲置物业以无房租或者远低于市场租金的价格专项用于养老机构。

以我所在的马鞍山中交仁逸康养中心为例，这个机构在马鞍山市场定位为高端养老机构，养老院人均收费约3900元/月，其中包括伙食费、床位费以及护理费。这样的服务定价，是在考虑租房、改造房屋等投资后所能定下的最低标准。

即使如此，由于受到当地老人收入水平的限制，我们机构目前入住的160余位老人主要是当地的退休职工。但如果政府能够承担一次性改造建设和房租，日常运营和服务由养老机构负责，企业节约的成本就可以转化为降低老人护理价格，这样就能让更多老人享受到中高端养老机构的服务。

也因此，除了能“拎包入住”的公建民营项目，当下我不太建议新人投资养老院。如果选择进入，需要做好充分的市场调研，定位精准。不能脱离实际，盲目追求高大上的定位和价格。财务测算也要严谨，不能过度乐观和自信，并且需要认识到，即使是非常专业的团队和公司经营养老机构，也需要至少5-6年的时间才能收回前期投资，且之后的运营利润也不高。

最后，除了养老机构和政府应发挥其作用，家庭、子女的角色和作用其实是难以被完全取代的。我深刻地意识到，失独或无子女的老人在临终时往往会面临没有监护人、担保人，就医困难等问题。此外，针对没有子女亲属的孤寡老人，我们的社会体系还需要进一步完善，以解决这部分群体的后顾之忧。

陈恒：养老行业的短期乱象与长期主义

疫情三年，一些养老机构面临着当前收入无法覆盖支出的困境。进入2023年，北京一些养老院的入住率提升也不理想，但入住率的高低对于养老机构的可持续运营至关重要。为此，一些在最近两年开业的养老机构，开始寻求各种办法从其他养老院里“挖老人”。

此前，养老服务市场上，中介渠道介绍一位老人入住养老院，养老院一般给中介的费用为2000元/人。但今年以来，市场被扰乱，中介费不断上涨。一些养老院为了短期内提升入住率、尽快回收前期的资金投入，开出的中介费在8000元/人甚至更高。

在这样的高价诱惑下，中介机构除了挖掘有入住养老院需求的新老人，还开始从其他养老院“挖老人”——他们通过各种渠道直接联系养老院机构的院长、护理部主任等——许多养老院院长是外部招聘而来的管理者，而非投资人。他们明确表示，如果能挖到一位老人，就能获得一定比例的回扣。

在北京，普惠性质的养老院收费平均在5500元/月。羊毛出在羊身上，不断走高的中介费最终只能由老人买单或者降低机构的服务质量。

其次，有些新建成的养老院甚至直接提供双倍薪资来吸引有经验的养老院院长，并要求院长带领整个团队以及一定数量的老人加入，这种薪资待遇也远超养老机构的市场平均水平。

这些做法其实很考验养老院管理者的人性。如果院长意志不坚定，就可能抵制不了这种诱惑，动摇运营多年养老机构的“军心”。如果这样的市场乱象不能及时制止，还有可能会形成恶性循环。

2019年1月，北京养老行业协会发布《北京市养老服务行业诚信自律公约》及实施细则，提出禁止向老年人推销无关的商品或服务等行为。但是，其中“高价挖老人”的行为未能被纳入《诚信自律公约》。如果未来能在《诚信自律公约》里增加一些相关的规范条例，我相信这样的现象也能得到遏止。

追溯乱象的根源，关键还是养老机构与老人之间的信息传递不通畅。实际上，很多老人有入住养老院的需求，但市场上能够为其寻找到满意养老院的渠道较少，最终只能通过中介找到合适的养老院。

2023年6月28日，北京养老服务网上线。通过这一数字化平台，老年人可以便捷地找到养老机构，实现养老服务的供需对接。这是一项重要的举措，如果越来越多老年人或家属能够使用北京养老服务网，将直接省去中介环节。当然，实现这一切还需要政府部门的大力宣传。

除了短期乱象，养老机构想要坚持“长期主义”也会存在一些现实顾虑。公建民营性质的养老机构最多只能与政府部门签订三年租赁合同。可是一家养老机构从开始运营起，至少需要一年的时间积累口碑和客户，到第三年才能够开始盈利。如果这时候被换掉，前期的投资就会“打水漂”。因此，一些投资者在一开始就会望而却步。此外，对于入住养老机构的老人而言，如果服务商频繁更换，他们也会有顾虑，这其实已经是养老行业老生常谈的问题了。